מנהלת ציי הרכב
ראיון עם מאיה שרון, מנהלת חטיבת ציי הרכב ואחראית לכמחצית המכירות בלובינסקי. היא קובעת מטרות ויעדים ורצה קדימה עם הרבה מוטיבציה ונחישות להצלחה.
6/7/16
מאיה שרון, היא ללא ספק תגלית ניהולית בציי הרכב. עם ניסיון בתחום המכירות של 20 שנים. בחברת לובינסקי, היא החלה את עבודתה בניהול ציי הרכב בשנת 2011. היא הגיע עם המון דרייב, בכדי לקדם את המותגים מצרפת ולא פחות לשפר את רמת השירות ושביעות רצון הלקוחות בציי הרכב. כיום היא מנהלת את חטיבת ציי הרכב. נפגשנו עמה לראיון מיוחד במלואת 80 שנה לקבוצת לובינסקי, ולאחר המעבר למשכנה החדש במעוין שורק בראשון לציון.
מהו המבנה הארגוני בקבוצת לובינסקי ?
חטיבת המכירות בקבוצה, מחולקת לשתי חטיבות הפרטית והעסקית. זו הפרטית, מנהלת 14 סוכנויות הפרושות בכל רחבי הארץ ומוכרת מכוניות בעיקר ללקוחותפרטיים. החטיבה העסקית בניהולי, נותנת מענה לכל הלקוחות העסקיים בהם חברות הליסינג, חברות שבבעלותם ציי רכבים ורוכשות את רכבים באופן ישיר. בנוסףישנם לקוחות עסקיים הקטנים, שרוכשים שלא באמצעות ליסינג, בעיקר שמדובר בנותני שרות שצוברים ק"מ משמעותי ועסקת הליסינג לא כלכלית עבורם.
מכוניות מסחריות– תחום המסחריות, התפתח אצלנו משמעותית בשנים האחרונות הודות להתבססות טנדר הברלינגוווהמיניוואן הג'אמפי כמובילי הסגמנט. הבוקסר חזר בגדול ונוסף דגם לברלינגו מקסי שמיועד ציי הרכב.
מוניות– תחום המכירה לשוק המוניות תחת ניהולי, התפתח מאוד ואף הכפיל עצמו בשנים האחרונות זאת ע"י הפעלה של שלושה סוכנים מורשים, הפרוסים ברחבי הארץ ומתמחים במכירה ושיווק בתחום המוניות.
עברתם למתחם החדש והמרשים, מה זה עושה לקבוצה ?
לאחר שנים של תכנון, מחשבה והשקעה רבה, עברנו בשעה טובה למתחם החדש של קבוצת לובינסקי. מדובר מתחם מודרני שבו כל החברות הבנות יושבות תחת קורת גג אחד. זה כולל את הבונדד PDI , חברת הליסינג- פריים ליס, חטיבת השרות ומחסן החלפים, מרלוג ולוביט. השינוי מאפשר סינרגיה טובה יותר בין המחלקות השונות בתוך הארגון וכן סינרגיה טובה יותר בין חברות הבנות בקבוצה.
האם הצרכן ירגיש בהבדל ?
ללא ספק. הלקוח הסופי ירגיש בשיפור, בעיקר כשמדובר בחוויית השירות והקנייה. המתחם החדש, נמצא בסטנדרט גבוה התואם לדרישות היצרן. הצרכן, כמובן נהנה ממתקן ברמה גבוהה אולמות תצוגה מפוארים ומרשימים, עם תצוגת של כל דגמי המכוניות החדשות. מרכז שרות שלנו מהמתקדמים ביותר בישראל. מאז המעבר למתחם החדש, קבוצתלובינסקי פועלת ביעילות גבוהה יותר, כל זה אמור להשפיע על חווית הלקוח .
כמה מותגים משווקת כיום קבוצת לובינסקי ?
קבוצת הרכב של לובינסקי, משווקת שמונה מותגים עיקריים בהם: פיגו ,סיטרואן DS ,MG , פולריס ,KTM ,אופנועי פיג'ו וטלרון.
שוק הרכב בישראל מתנהל בעיקרו ע"י גברים, כיצד ההתמודדות עם מציאות זו ?
עם השנים, צברתי היכרות טובה עם ענף הרכב והתנהלותו בישראל. יצרתי קשרי עבודה עם הגורמים הפועלים בו. מבנה השוק ייחודיים משאר העולם, שבו המגזר העסקי מהווה משקל משמעותי ביותר ונאמד בהיקף של מחצית מכמות המכירות בכל שנה. שיטת המכירות המובילה אצלנו היא באמצעות חברות הליסינג. אך שמדובר המכוניות מסחריות לא מעט מהלקוחות רוכשים ברכישה עצמית. כאן גם נדרשת מיומנות לעבודה מול שיווק ישיר, לגופים ממשלתיים, ציבוריים ועסקים פרטיים, ואף התמודדות במכרזים רבים. אסכם כי כמו בכל עבודה תובענית, ע"י נחישות משיגים את מטרות.
מהו נתח המכירות של החטיבה העסקית בקבוצת לובינסקי לעומת הפרטיים ?
מכירות החטיבה העסקית בשנים האחרונות, היוו למעלה מ 50% ממכירות הקבוצה. בשנים הקרובות קבוצת פיג'ו וסיטרואן, יוצאת עם מגוון דגמים שיהיו מאוד אטרקטיביים לשוק הפרטי, כך שסביר להניח שערוץ השוק הפרטי יתחזק. עדיין הדגמים המסחריים שלנו וה-PSAהם המובילים בשוק הרכב בישראל, בעיקר בזכות החיסכון בדלק והסחירות הגבוהה בשוק יד השנייה.
איזה דגם מכונית הכי נמכר בקבוצת לובינסקי ?
ללא ספק טנדרון הברלינגו, הוא מבחינתנו "המוביל הארצי" במכירות. עובדתית ,הוא מוביל כבר 15 שנה. הוא משווק ב- 7 תצורות שונות כולל שני גדלים למרכב שלו. יש לו תיבת הילוכיםידנית או אוטומטית- אלקטרונית. מבנה הרכב, מיועד להסעת נהג + 4 ובנוסף נהג+7 בברלינגו מקסי, שמשמש פתרון יעיל למשפחות ברוכות ילדים.
אילו דגמים נפוצים בציי הרכב ?
פיג'ו 308 SWהמוביל המשפחתי, תופס מבחינתנו יותר ויותר משמעות בנתח המכירות בקטגוריית מכוניות משפחתיות. ה- C-4 פיקסו , נחשב כיום למיניוואן המודרני בישראל והוא עושה עבודה טובה בנתוני המכירות. ראוי כמובן לציין את תחום המסחריות שהולך וגדל בכל שנה כאמור בהובלת דגם הברלינגו, שהינו מותג ראוי בפני עצמו. לראשונה השנה, הסיטרואן ג'אמפי במבנה מיניוואן ל- 9 נוסעים ובגרסת רכב מסחרי מוביל את הסגמנט שלו.
האם אתם פעלים בשוק המוניות ואילו דגמים נפוצים ?
בהחלט. אנו פועלים בשוק המוניות מאז ומתמיד, ולאחר הגדלת ההיצע הדגמים שלנו, אנו גדלים בנתח השוק. מתחילת השנה מסרנו מעל 360 מכוניות סיטרואן ופיג'ו. אנו מאמינים בשוק זה ומשקיעים המון חשיבה איך להמשיך לגדול בשוק זה. למגזר זה אנו מציעים כיום שלושה דגמים עיקריים: פיג'ו 301 ידני, סיטרואן C-4 פיקסו בשלוש תצורות שונות, וסיטרואן C-3 פיקסו עם תיבת הילוכים אוטומטית אלקטרונית, הוא נחשב לדגם הפופולרי ביותר שלנו למוניות. אנו מאמינים כי גידול בשוק המוניות, השנה מהווה הוכחת אמון של הלקוחות המקצועיים, דהיינו, נהגים ברכבים שלנו הם אלה שנמצאים על הכביש עם כמות נסועה גדולה. זו גם ההוכחה הטובה ביותר לאמינות הרכבים שלנו והנוחות הבלתי מתפשרת בנוסף לעיצוב המרהיב, ביצועים ונוחות הנסיעה של הרכבים.
איך מתמודדים עם שוק הליסינג שלא הכי מחבב מותגים מאירופה ?
שוק הליסינג בוחן רכבים על סמך עולמות פרגמטיים, כלומר הוא לוקח בתחשיב הכלכלי את מחיר האחזקה, רמת השירות וערך הגרט בתום תקופת העסקה. הרכבים החדשים מתוצרת פיג'ו סיטרואן הינם החסכוניים ביותר בדלק בכל קטגוריה, ולהערכתנו הם איכותיים לא פחות מהמתחרים היפניים והקוריאנים. אנו משוכנעים שבעוד שלוש שנים שהרכבים ייצאו ממעגל החיים של חברות הליסינג הן ייחטפו על ידי הלקוחות הפרטיים.
כיצד אתם מזהים הזדמנות עסקית לדגמי רכבים המיובאים על ידכם ?
אנו פועלים בתוך השוק הרכב בישראל, עם ניסיון מצטבר של עשרות שנים. מבוצעים על ידנו ניתוחי עומק ורוחב וכן בהתבוננות על מה שקורה אצל המתחרים שלנו ובכלל במגמות שוק הרכב העולמי. במשך השנים למדתי בין היתר לקבל משוב מהלקוחות ולסמוך עליהם שיגידו ויאפיינו את מה הם צריכים ורוצים. הלקוחות, בדרך כלל צודקים. מעבר לזה, יש לנו אבחנה מקצועית עסקית, לדגמים שיכולים להתאים לשוק בישראל. לדוגמא: פיג'ו 301 שהינו דגם סופר מיני, משפחתי עם תא מטען, התאמנו אותו לדרישות הצרכן הישראלי והמגזר העסקי. מעתה הוא משווק עם חבילת אבזור מרשימה. מעבר למערכת המולטימדיה שנוספה, תיבת הילוכים התחדשה והיא מעתה אוטומטית יפנית עם 6 הילוכים. חשוב מכל הוא המחיר האטרקטיבי יותר בפחות מ- 100 אלף ₪. גם עלות התחזוקה נמוכה מבעבר.
מותגי לובינסקי בהיבט הבטיחות , מה החידושים ?
הרכבים שלנו פיג'ו וסיטרואן שמצוידים בטכנולוגיות מבית PSA , מצוידים במערכות בטיחות המתקדמות ביותר וזוכים תמיד במקומות הראשונים במבחני הריסוק של היורו אן-קאפ שנערכים באירופה. אנו מתכוונים, להעמיק את ההטמעה של מערכות התרעה בטיחות לשמירת מרחק וסטייה מנתיב מתוצרת מובילאיי. המערכות, מותקנות בארץ עוד לפני המסירה ללקוח ומופיעים כדגם נפרד הכולל את המערכת ומעלה את דרוג רמת הבטיחות הישראלי שמופיע ברישיון הרכב. בחלק מהדגמים המשווקים על ידנו, מצוידים כיום במערכות התרעה מקוריות ממפעלי היצרן.
מותגי לובינסקי בהיבט איכות הסביבה וצריכת דלק, מה החידושים ?
כחלק מהמעבר לתקן יורו 6 ,בכל הדגמים החדשים, המנועים מתוצרתPSA . המנועים הללו נמצאים בקדמת הטכנולוגיה ומצוידים במערכות משוכללות לחיסכון בצריכת דלק ובמערכות להקטנת זיהום האוויר. מנועי הדיזל BLUE HDI זוכים בדרוג ישראל בדרגת זיהום 3, הנתון די זהה במנועי הבנזין, מה שמוביל לצריכת דלק נמוכה במיוחד. תיבת הילוכים היפנית AISIN בעלת 6 הילוכים המאפשרת חווית נהיגה איכותית ויוצאת דופן. בכל דגם ובכל סגמנט עניין החיסכון נותן יתרון משמעותי שבא לידי ביטוי בכיס הלקוח באופן מידי.
אילו דגמי מכוניות אתם מתכננים להזניק בשנת 2016 ?
מבחינתנו נתמקד השנה בדגמי סיטרואן ברליגו. סיטרואן ג'אמפי, פיג'ו בוקסר, פיג'ו 301 אוטומטית החדשה, עם תג מחיר אטקרטיבי ביותר ותנאי רכישה יוצאי דופן.
מה התחזית שלכם מבחינת פילוח השוק בישראל, יותר פרטיים ופחות ציי רכב ?
קבוצת לובינסקי מחזקת את מעמדה בקרב הלקוחות הפרטיים, תוך שמירה והגדלה של לקוחות ציי הרכב. הקבוצה, עומדת לשווק יותר דגמים ובמגוון תצורות. הכוונה להחיב את היצע הדגמים המשווקים על ידם, כל זה לצד שיפור בשירות ויצירת חווית לקוח ייחודית, המתאימה לתבחיני היצרן והמגמות בעולם בשוק תחרותי ואגרסיבי שבו הלקוח שולט.
את רואה את עצמך ממשיכה לנהל בעולם הרכב בעתיד ?
עולם הרכב מאוד מעניין אותי ומאתגר אותי כל יום מחדש. אני קמה בכל בוקר עם אנרגיות חדשות ועוסקת מחד בעולם טכנולוגי ומתקדם, ומאידך בניהול מערכת מכירות מורכבת, בעלת הון אנושי ברמה מהגבוהות בתחום. לעסוק בשני התחומים האלה ולהצליח פירושו עבודהקשה ונחושה. בתחום זה, השמיים הם הגבול מבחינתי.
מה האני מאמין שלך בניהול תחום הרכב ?
בניהול כמו בניהול ולא משנה התחום בו אתה עוסק. ממרום ניסיוני של 20 שנה בענף הרכב, אני רואה לנגד עיני מטרות ויעדים. חשוב לבחור את המטרות והיעדים בחוכמה. הכל נעשה בהתאם לתנאי השוק בו אתה פועל, לאחר מכן לגייס את הצוות איתו אתה מאמין שתצליח להגיע למטרות ויעדים. הכל בשילוב של הקשבה לשוק וללקוחות תוך מעקב אחר הצרכים המשתנים והמגמות השונות. לבסוף קביעת תוכנית מעשית, יחד עם ביצוע התאמות. חשוב לרוץ קדימה בעוצמה, בנחישות ומוטיבציה ומכאן תבוא ההצלחה.
